Plán prodeje se sestavuje se v peněžních jednotkách. Stanoví, kolik výrobků určitého druhu (případně služeb), má být prodáno za určitou dobu (rok, čtvrtletí, měsíc). Součástí plánu prodeje bývá i plán prodejních akcí (= akce na podporu prodeje, např. slavnostní otevření nové prodejny, zahájení sezónních slev, výročí na trhu, je stanoven rozpočet a zodpovědná osoba).
Východiskem pro sestavení plánuprodeje je průzkum trhu (nabídka x poptávka). Důležitý je taky rozbor údajů prodeje z minulých let – podíl reklamací, o co byl největší zájem….
Zákazníky jde získat z mnoha zdrojů, např.:
– inzerce ve sdělovacích prostředcích
– nabídky, předávány písemně / telefonicky / osobně
– aukce = dražba, zboží fyzicky přítomno, řídí ji licitátor, dva způsoby:
americká – založena na principu stoupající licitace, nízká vyvolávací cena, která se postupně zvyšuje, zboží si odnese ten, co dá nejvíc
holandská – princip klesající licitace, nejvyšší vyvolávací cena, která se postupně snižuje, zboží si odnese ten, kdo se přihlásí jako první
Správa vztahů se zákazníkem
Je to marketingová metoda, která se využívá v oblastech činnosti, kde je vysoká konkurence (bankovnictví, pojišťovnictví mobilní operátoři). Smyslem je uspokojit zákazníka lépe než konkurence a výsledkem je tzv. balíčkování služeb.
Druhy prodejních cest
Způsob, jakým se zboží dostává ke konečnému spotřebiteli.
a. přímá cesta – cesta bez mezičlánku; výrobce – spotřebitel – konečná spotřeba // výrobce – podnik – výrobní spotřeba
b. nepřímá cesta – mezičlánek; výrobce – velkoobchod – maloobchod – spotřebitel – konečná spotřeba
Moderní formy obchodování
elektronické obchody
a. webové stránky pouze k prohlížení a získávání informací (funkce katalogu)
b. web s nabídkou zboží a cen s možností objednávky a zaplacení
c. propojení webových stránek s celým informačním systémem podniku (vystavování faktur, elektronická platba, evidence plateb a zúčtování)
internetové obchody – internetové aukce, nabídka zboží a služeb
obchodování prostřednictvím mobilních telefonů, např. jízdenky